Маркетинговые уловки

[Lara Kroft]

Как маркетинговые уловки помогают увеличить продажи (19 фото+текст)Почему люди выбирают тот или иной бренд из товарного многообразия? Мотив к покупке - самая большая рекламная тайна. И найти этот инсайт чаще всего удается строго экспериментальным путем. Вот некоторые примеры того, как мировые бренды методом проб и ошибок искали истинную причину покупки своей продукции, чтобы потом с помощью маленькой рекламной хитрости увеличить продажи.

 

В России первые шоколадные батончики Сникерс появились в 1992 году и позиционировались, как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно есть шоколад, и покупал Snickers в качестве "сладкого к чаю". После того, как агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиционировало Snickers для подростков, которые любят сладкое и не любят суп, продажи популярного батончика пошли в гору.

 

 

http://de.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama002.jpg

 

Dewar’s

В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, выбрал неожиданную стратегию.

Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, то отсутствовало в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.

В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу "Прогулка вокруг света".

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/tn.jpg

 

После того, как в 1960-х годах в рекламе Alka-Seltzer стали бросать в стакан с водой не одну, как раньше, а две таблетки, продажи лекарственного препарата увеличились ровно вдвое. Хитрый рекламный ход придумало агентство Tinker&Partners. Существует схожая байка и про шампунь: после того, как в инструкции по применению шампуня указали, что его следует наносить на волосы и смывать дважды, продажи этого средства по уходу повсеместно удвоились.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama003.jpg

 

 

Pepsi в России первым прорекламировал Никита Хрущев. В 1959 на Американской Национальной выставке в Москве, в Сокольниках тогдашний вице-президент США Ричард Никсон, умело исполняя роль хозяина, предложил Никите Хрущеву напиток на пробу. Снимок, на котором советский лидер держит в руках стаканчик с логотипом Pepsi, долго не сходил со страниц газет и рекламных журналов. Тот знаменательный момент в истории бренда считается "Днем рождения" Pepsi в России.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama004.jpg

 

 

В свое время этим же путем пошел табачный бренд Parliament. Изначально его цены были ниже основного конкурента Marlboro, и продажи были достаточно скромными. Сигареты Parliament оказались в низкой ценовой категории, в которой никто не оценил их эксклюзивный фильтр. Затем бренд на год ушел с рынка и вернулся по цене выше, чем Marlboro, попав в нишу "премиум", где отличный от других фильтр пришелся в самую пору.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama005.jpg

 

 

Основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth и изобретатель продуктовых ценнников и супермаркетов нашел верный инсайт, позволивший ему сколотить миллионы, упав в обморок от страха. Застенчивый и заикающийся юноша из деревни в возрасте 21 года устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. В то время цена на товары в магазинах, расставленные на прилавке за продавцом, не указывалась. Продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и называл свою цену. Далее покупатель или торговался, или уходил. Бедный Фрэнк совсем не умел и очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар, и торговаться. Настолько боялся, что однажды даже упал в обморок прямо во время работы. В наказание владелец магазина наказал его тем, что оставил торговать одного на целый день, пригрозив, что если выручка будет меньше обычной дневной, он его уволит. Перед открытием магазина Фрэнк прикрепил ко всем товарам бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепив к нему табличку с надписью «Все по пять центов». Стол он поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. И трясясь от страха стал ждать покупателей, спрятавшись за прилавком. Весь товар был раскуплен за несколько часов, а выручка за день была ровна недельной. Покупатели, подержав товар в руках и увидев написанную на нем цену, не торгуясь отдавали деньги. Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. В 1919 г. империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama006.jpg

 

 

Знаменитая и самая продаваемая (после Библии) "Книга рекордов Гиннесса" является ни чем иным, как рекламным трюком, придуманным управляющим директором пивоваренной компании Guinness сэром Хью Бивером. В 1954 году на ужине, устроенном компанией "Вексфорд" для охотников, Хью Бивер затеял с одним из гостей спор, кто летает быстрее - ржанка или шотландская куропатка. Тут-то Бивера и осенило, что по всему земному шару во время таких вот небольших посиделок за кружкой пива разворачиваются настоящие споры о "самых-самых". И он решил, что стоит создать книгу, где будут содержаться подтвержденные официально рекорды во всевозможных областях. Год ушел на исследовательскую работу, и 27 августа 1955 года была готова первая книга на 198 страницах. Успех был ошеломляющий: еще до Рождества она стала в Великобритании бестселлером, принеся пивному бренду хороший доход.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama007.jpg

 

 

В 1913 году табачный бренд Camel одним из первых в Америке опробовал тизерную рекламу. Решив, что верблюд - это не только яркий образ, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты компании RJR за несколько дней до поступления сигарет в продажу дали в газетах загадочные объявления. "Верблюды" - гласило первое из них. Спустя несколько дней появилось новое сообщение: "Верблюды идут", а затем: "Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых"! На следующее утро заинтригованные американцы наконец узнали всю правду. "Сигареты Camel Уже здесь!", - гласило финальное объявление.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama009.jpg

 

 

Первоначальный логотип компании Nestl?, основанной в 60-х годах 19 века, выглядел так: гнездо с тремя птенцами и их мамой. В качестве торгового знака для своих первых продуктов, Анри Нестле (Henri Nestl?) использовал фамильный герб. На тот момент традиционной семьей считалось родители и трое детей. Позже, ближе к середине 20 века, традиции поменялись. Поменялся и логотип. Теперь в гнезде, традиционно для Европы, всего 2 птенца.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama010.jpg

 

 

Впервые бренд Marlboro появился в 1924 году и позиционировался в качестве первых дамских сигарет. Был подобран сугубо женский слоган: «Mild as May» — «Нежные как Май». В качестве лица бренда была приглашена голливудская звезда Мэй Уэст. На дамскую аудиторию была ориентирована и упаковка: фильтр с полоской красного цвета решал двойную задачу: скрыть неаккуратный след от помады и защитить белые зубки женщин от пожелтения. Но как ни старались специалисты по рекламе, товар был мало привлекателен для женщин: от сигарет портилось дыхание, желтели зубы и возникал мучительный сухой кашель. Поэтому чтобы выжить на рынке спустя два десятилетия бренду пришлось сменить пол. Для того чтобы изменить представление о сигаретах с фильтром, как о товаре «для девочек», Филипп Моррис пригласил одного из лучших американских специалистов по рекламе — Лео Бернетта, который и придумал образ «Ковбоя — укротителя прерии». Ковбой — воплощение американского духа — задел потребителей за живое. Плакаты напоминали о настоящих героях Америки — брутальных парнях, покоряющих дикие степи. Они покорили всех — мужчин и женщин, чернокожих и латиносов. Продажи Marlboro всего за один год выросли настолько, что стали занимать четвертую позицию в рейтинге продаж всех табачных изделий. Кроме того, Malrboro стали выпускаться в ставшей впоследствии стандартом упаковке «Flip-top» — пенале из твердого картона с откидной крышкой. Такая упаковка имела как сугубо практичную (сигареты не мялись), так и колоссальную маркетинговую значимость — теперь курильщику необходимо было продемонстрировать окружающим пачку каждый раз, когда он собирался закурить, ведь открывать «flip-top» в кармане было неудобно.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama011.jpg

 

 

Когда напиток Red Bull выводили в Европу и США, его основными конкурентами были Coca-Cola, Pepsi, Molson, Labatt и Anheuser-Busch. Концепция у всех была схожая - все тонизировали и стимулировали, а энергетик Jolt Cola содержал помимо всего прочего еще и удвоенную, по сравнению с Red Bull, дозу кофеина. Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг. Он завысил цену в 2 раза по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары и стал размещать банки в магазинах не только в отделах напитков, но и среди других продуктов. Помимо этого ящики Red Bull бесплатно раздавались студентам в университетских кампусах. На студенческих пирушках Red Bull пошел на ура, поскольку по счастливому стечению обстоятельств обнаружилось, что он идеально ложится на водку. Так на свет родился новый, ставший очень популярным коктейль Vodka Red Bull.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama012.jpg

 

 

Поговаривают, что так называемые casual fridays, когда можно отойти от строгого дресс кода, принятого в крупных компаниях и сменить официальный костюм на повседневную одежду, придумала P&G в рекламных целях. В 80-е годы 20 века крупнейшая мировая компания P&G была лидером на рынке стиральных порошков в США. Но, несмотря на высокую рекламную активность, доля рынка никак не хотела расти. Тогда компания провела исследование и оценила рынок ухода за одеждой. В процентном соотношении выяснилось что порошок используют в 65% случаев, а химчистка — в 35%. Далее компания выяснила, что 70% потребителей стирального порошка работают по найму и 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые они отдают в химчистку. Далее, совместные исследования P&G и Levi Strauss Jeans показали, что сотрудники в повседневной одежде креативнее и работают намного эффективнее тех, кто носит костюмы. И что они сделали? P&G внутри своей компании вводит право ходить в пятницу в повседневной одежде. Эта новость усилиями обеих компаний получила огромный охват в прессе, и многие корпорации последовали их примеру. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/reklama013.jpg

 

 

Tefal в течение долгого времени считала, что основным мотивом к покупке сковород с тефлоновым покрытием является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются, потому что пища не пригорает к их поверхности. Содержания рекламной кампании изменили, что значительно повысило ее действенность.

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/1.jpg

 

Из истории Timberland. В начале 1980-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Она выпускала качественные туфли-лодочки, цена которых была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders. Казалось, хороший продукт и низкая цена должны были работать на них, однако дела шли плохо. Затем в Timberland приняли очень простое решение: они подняли свои цены, так что те стали намного превосходить цены, предлагаемые Topsiders. Продажи резко возросли. Что подтверждает достоверность высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя».

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/2.jpg

 

Когда в США были открыты первые магазины IKEA, уже получившие признание в Европе, продажи мебели не оправдывали никаких ожиданий. После проведенного исследования выяснилось, что хотя американцам и нравилась простота дизайна, они хотели, чтобы мебель соответствовала более крупным размерам их домов. Все, что необходимо было сделать — увеличить размеры мебели.

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/3.jpg

 

 

Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки» — складчатой прокладки с высокой поглощающей способностью, которую планировалось поместить в трусы особой формы. После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной .

 

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/4.jpg

 

Обычно у всех детей, после того как они съедают карамель, становятся липкими руки, и они, не долго думая, вытирают их об одежду. Леденец на палочке (изначально деревянной), который можно было сосать, держа как будто на вилке и не пачкая одежду, придумал в 1958 году Энрике Бернат. УТП продукта являлось то, что его можно было сосать, не пачкая одежду и руки. В это же время появился первый слоган Chupa Chups — «It's round and long-lasting» (~Он круглый и долгий). Новаторскую палочку оценили потребители во всех странах мира, 52-ой год продолжающие сосать фруктовую конфетку.

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/5.jpg

 

 

Известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания De Beers предложила мужчинам решение всех их проблем с противополжным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию. В 1948 году Гарри Оппенгеймер, глава De Beers, поехал в Нью-Йорк, чтобы встретиться с представителями рекламного агентства N. W. Ayers. Он направился туда с твердым намерением поменять представления людей об алмазах: надо сделать так, чтобы этот камень перестал быть безделушкой толстосумов, а стал обиходным товаром, без которого обычные люди не могли бы обходиться. Рекламные плакаты с изображением эффектных актрис с кольцами на пальцах и серьгами в ушах сменили черно-белые постеры с изображениями бриллиантов и надписями «Снимает головную боль с 1888 года», «Подумай об этом. Развод дороже», «Нет, твоя жена не платила за эту рекламу (Но она сказала нам, какие газеты ты читаешь)» и прочее. Так De Beers доказала, что можно продавать роскошь женщинам через их мужчин.

 

http://ru.fishki.net/picsw/102010/12/post/reklama/6.jpg

[Millionova]

навеяло

 

Мифы известных брендов

 

 

 

Ломаете голову, как назвать свою фирму? В этом есть смысл, ведь, как Вы лодку назовете, так она и поплывет. Возможно, что название компании влияет на бизнес так же, как и имя на характер человека.

 

А чем руководствовались когда-то такие же начинающие предприниматели, выбирая название для своих компаний, ставших теперь всемирно известными брендами?

 

 

 

Apples Macintosh - название сорта яблок, продававшегося в США. Известный факт, что яблоко - любимый фрукт основателя компании, Стива Джобса. После трех месяцев тщетных попыток найти подходящее название для фирмы, Джобс заявил своим партнерам: "Я назову компанию Apple, если к 5-ти часам вы не предложите ничего лучшего".

 

Существует также легенда, что своим логотипом Apple обязана гениальному математику, прародителю современного компьютера, Алану Тьюрингу. Тьюринг был гомосексуалистом, а в то время в Великобритании гомосексуализм считался психическим заболеванием и был запрещен законом.

 

В 1952 году Тьюринга обвинили в мужеложстве. Ему было предложено два приговора: либо тюремное заключение, либо подавление либидо инъекций женского гормона эстрогена (по сути, химическая кастрация). Ученый выбрал второе.

 

После суда Тьюринг потерял работу, год прожил в затворничестве, а затем покончил с собой, отравившись цианистым калием. Раствор цианида он впрыснул в яблоко, надкусив которое, и скончался. Яблоко нашли на ночном столике рядом с его телом.

 

 

 

Корпорация Sony была основана Акио Морита и Масару Ибука 7 мая 1946 года. В самом начале компания называлась Tokyo Tsushin Kogyo Kabushiki Kaisa или сокращенно Totsuko.

 

Но вскоре выяснилось, что такое имя тяжело произносить американцам, и было принято решение найти другое название - Sony. Новое имя компании произошло от латинского "sonus" (звук) и "sonny" (малолетка на сленге).

 

 

 

Yahoo - так звали героя книги Джонатана Свифта "Путешествия Гулливера". Это был отталкивающий и омерзительный персонаж. Основатели Yahoo! Джери Янг и Дэвид Фило выбрали это имя, потому что сами себя называли yahoo'ми.

 

Однако сейчас название компании расшифровывается как Yet Another Hierarchical Officious Oracle.

 

 

 

Google - название компании произошло от слова Googol, что в переводе означает "число 10 в степени 100".

 

 

 

Основатели компании Hewlett-Packard Билл Хьюлетт и Дэйв Паккард бросали монетку, чтобы решить, чье имя будет первым в наименовании фирмы. Как видно из названия, выиграл Билл.

 

 

 

Кока-кола была создана в Атланте (штат Джорджия, США) в 1886 году фармацевтом Джоном Ститом Пембертоном. Название для нового напитка придумал его бухгалтер Фрэнк Робинсон. Он написал слова Coca-Cola фигурными буквами, и эта надпись до сих пор является логотипом напитка.

 

Основные ингредиенты Кока-Колы были таковы: три части листьев коки на одну часть орехов тропического дерева колы. Отсюда и название напитка и компании. В начале 20-го века в кока-колу стали добавлять не свежие листья коки, а "выжатые", из которых был удален весь кокаин

 

 

 

PEPSI была изготовлена в 1890-х годах в Нью-Берне (Северная Каролина, США) фармацевтом Калебом Брэдхэмом. Торговая марка Pepsi-Cola была зарегистрирована в 1903 году. По одной из версий, название "пепси" Калеб Брэдхэм произвел от слова диспепсия.

 

По другой версии, Калеб Брэдхам позаимствовал название Pep Kola у одного из местных конкурентов, немного подкорректировал его и назвал свой напиток Pepsi-Cola.

 

Также есть предположение, что Калебу просто понравилось звучание этого слова, поскольку оно отражало то, что газированный напиток придавал некую бодрость и энергию ("pep" - бодрость духа, энергия).

 

Существует и такое мнение: Pepsi-Cola - это анаграмма слова "Episcopal" (напротив аптеки Брэдхэма находился большой епископальный собор). Сама компания эту версию отрицает.

 

 

 

Известно, что свое название компания Adidas получила в честь одного из своих основателей Адольфа Даслера. А его братом Рудольфом Даслером была создана компания Puma. Но начинали братья вместе, открыв мастерскую по пошиву спортивной обуви на заказ. Адольф обладал качествами дизайнера, а Рудольф - маркетолога.

 

 

 

После Второй Мировой Войны и смерти отца братья серьезно поссорились и поделили уже не маленькую компанию "Дасслер" (ок. 60 чел.) пополам. Происходило это в немецком городке Герцогенаурах, который ссора братьев также поделила на две части.

 

Работники этих фабрик ходили только в свои кабаки, пили разное пиво, их дети посещали разные школы. И до сих пор сотрудника каждой компании ждет немедленное увольнение, если он будет замечен в обуви или одежде, произведенной конкурентом.

 

 

 

Название компании Mitsubishi придумал ее основатель Ятаро Ивасаки в 1870 году. В переводе с японского mitsu означает "три", а hishi - "ромб". Буква "b" появилась не из-за ошибки, а вследствие того, что японцы обычно "h" в середине слова произносят как "b".

 

Что же касается логотипа, то он выглядит так, потому что трехлистник был семейным гербом основателя компании.(с)

[totoro]

От себя, не копипаст

После войны компания Colgate была сильно озадачена путями поднятия продаж своей зубной пасты.

Маркетологи того времнени бились головой об стену в поисках идей.

Идею подсказал простой рабочий с завода по расфасовке пасты - увеличить диаметр отверстия через которое эта паста выходит.

 

К этой идее, впоследствие, подключились и производители щёток сделав их немного длинее.

Реклама навязывает нам заполнять всю длину щётки, что вкупе с избыточно толстым отверстием тюбика даёт неплохой профит производителям.

Советские щётки были короче, отверстия железных тюбиков тоньше.

 

По щёткам есть ещё один момент. Щётки, полностью покрытые щетиной дороже в произсодстве, чем те, в которых вместо щетин используют резину.

Но маркетинг беспощаден - производители возвели дешёвые щётки со вставками в ранг особо полезных и повысили их стоимость - двойной profit

[АкСакАл]

Вся наша жизнь теперь это сплошной Маркетинг, только для кого то он осознанный, то есть Человек понимает что происходит, а для кого то это уже образ жизни типа песи, макдональс, жвачка, пиво. Травитесь на здоровье!

[dasha]

После трех месяцев тщетных попыток найти подходящее название для фирмы, Джобс заявил своим партнерам: "Я назову компанию Apple, если к 5-ти часам вы не предложите ничего лучшего".

 

Существует также легенда, что своим логотипом Apple обязана гениальному математику, прародителю современного компьютера, Алану Тьюрингу. Тьюринг был гомосексуалистом, а в то время в Великобритании гомосексуализм считался психическим заболеванием и был запрещен законом.

 

В 1952 году Тьюринга обвинили в мужеложстве. Ему было предложено два приговора: либо тюремное заключение, либо подавление либидо инъекций женского гормона эстрогена (по сути, химическая кастрация). Ученый выбрал второе.

 

После суда Тьюринг потерял работу, год прожил в затворничестве, а затем покончил с собой, отравившись цианистым калием. Раствор цианида он впрыснул в яблоко, надкусив которое, и скончался. Яблоко нашли на ночном столике рядом с его телом.

а я слышала, что Джобс назвал компанию "Яблоко", потому что они в яблоневых садах тусили в юности. А "надкушено" оно для того, чтоб с помидором не путали.